来源：TO B新势力
口述：史彦泽
撰文：宇婷
复盘四：优质客户，等待三年是对的坚持
销售易在过去成长的过程中，并不是一步做成大客户，而是先做中小客户。中小客户的销售模式是通过市场营销寻找客户，让客户看到我们，进行注册，接下来把商机分给销售团队跟进，结单之后再交给客户成功和交付团队。大中型客户则是自上而下，把客户分配给前端销售。销售通过有组织、系统性的把客户的门敲开，产生商机，接下来主动出击，直到为客户进行交付。这个过程里，需要以客户为单位做经营，要深入到行业里，理解老板的痛，深度陪伴。绝对不是打一枪就跑。
当下因国际环境的复杂性，国内有很多大企业都面临一个“国产替代”的问题。如海康威视、华大基因、海能达等，都曾因为“停服”被要求在短时间内切换国产软件。
然而，对于中国软件服务商来说，优质客户并不好拿下。在一些客户眼中，中国软件等于人头外包的代名词，很难产生信任。这三年里，海能达每一年都会把销售易找来，布置“几个作业”，命题验证，以知道销售易的平台边界到底在哪里，能不能用。三年后，海能达最终做出了采购决策。
过去几年里，销售易在这些高质量的客户上投入了很大精力。因此现在对我们来说是一个机遇。与世界500强企业的信任构建是一个过程。他们的管理流程极其复杂，需要软件服务商有处理复杂客户场景的能力。同时也要理解客户在选择中国 SaaS 软件时承担的风险，他们要为信任我们背书。
复盘五：SaaS CRM 并非开箱即用
虽然外界环境在改变，但不变的是互联网技术，移动、AI 、大数据，每一个技术都可以和 CRM 融合。技术扮演的是与客户互动，打通链路。CRM 要解决的是和客户互动过程之中的流程问题。
这12年里，销售易的初心没有改变。我们当初为公司起名“仁科互动”，就是认为新一代的 CRM 是生来在云端，通过新型互联网技术去连接和与客户互动。
关于中国 SaaS 是否存在这个话题，我想讨论的点是 SaaS 并不一定是“开箱即用”，如果在云端进行定制化也是可以接受的。通用的 CRM 难于满足特别大的企业，每个行业的流程，以及同一个行业的不同企业都有巨大差别。
相比较 ERP 软件，CRM 软件的获客流程要一直跟着市场变化，变化得更快。涉及到复杂流程的管理软件需要PaaS平台辅助客户定制化。工具类的 SaaS 和管理类 SaaS 不能混为一谈。
互联网技术带给 CRM 的变化是“在线”与“智能”：首先是人在线，企业内部员工、前端销售、业务人员、企业之外的渠道商以及终端客户都是在线的。第二是流程在线，以上所有的角色都在流程之中串起来。第三是数据智能。通过前面的“在线”，CRM 里沉淀了大量数据，基于这些数据，又能自动化的重塑信息流动方式，实现从信息自由流动到自动流动的跃迁，从而实现智能化反哺业务。
关于 SaaS 和云的趋势，我的答案是肯定的。首先。是安全的需求，云保证了性能监控和安全，带来软件的定期修复和高效分发。云计算是一个构建信任的过程。做 To B 生意在跟客户打交道的过程中，能做什么不能做什么，不能短期套路客户，这是一家云计算公司下决心真正能够走得长远的很重要的因素。
这次销售易用户大会的思路核心突出的也是“信”，无论是地缘政治还是其他外在环境，信任越来越重要。
今天的客户对你的要求很高，因为客户用过全球顶级的软件，所以你的服务质量不能输于海外 SaaS 。并且你要在保证服务的过程中持续创新。包括产品的界面、性能、稳定性以及安全等等。
销售易当下到了一个时间节点，是一个可以证明我们是值得被信赖的时间节点。
复盘六：痛苦带来反思和进化
从商业角度看，今天的外部环境对于我作为 CEO 是一个历练和激发，在经商的纬度、能力、敏锐度，我会在这样的环境下更加历练起来。
我的桌子上放着拉姆·查兰的书，提醒我商业的本质，就是一步步提供给客户好的价值，从而你也获得一个好的回报，这是一个简单的逻辑。关键的问题是，我们要挑客户，集中资源服务好自己的优质客户，从而让自己实现盈利。
这三座大山背后对组织能力的要求，突破点在于“组织惯性”。
在今天的外部环境下，裁撤业务或者裁员都是一个很痛苦的过程，但痛苦也让创业者反思。一个企业不论有多少梦想，首先要尊重这是一个商业、是一门生意，企业需要先自己活下来才能源源不断地创新，再提供给客户更优质的服务。
